Тренинг по B2B продажам: конкурентная разведка и работа с ключевыми клиентами
"РАЗВЕД-ПРОДАЖИ"
Тренинг по B2B продажам: конкурентная разведка и работа с ключевыми клиентами
"РАЗВЕД-ПРОДАЖИ"
Информация — это оружие и рычаг влияния одновременно. Она требует трёх искусств — умения добыть, мудрости сохранить и смелости применить. Знание без действия мертво, но знание, примененное вовремя и в нужном направлении, меняет ход событий. Побеждает не тот, кто владеет секретом, а тот, кто умеет превратить его в реальность, подчинив ей чужие умы и волю.
Информация — это оружие и рычаг влияния одновременно. Она требует трёх искусств — умения добыть, мудрости сохранить и смелости применить. Знание без действия мертво, но знание, примененное вовремя и в нужном направлении, меняет ход событий. Побеждает не тот, кто владеет секретом, а тот, кто умеет превратить его в реальность, подчинив ей чужие умы и волю.
Как собирать информацию о клиентах и закрывать крупные контракты
В современной бизнес-среде побеждает не тот, у кого лучше продукт, а тот, кто владеет эксклюзивной информацией и умеет ею управлять. Добро пожаловать на тренинг, который превратит ваш отдел продаж в эффективную аналитическую службу, действующую по законам коммерческой разведки. Продажи на высококонкурентном рынке давно вышли за рамки простого следования скриптам — сегодня это стратегическая игра, где каждый звонок и встреча требуют точечной подготовки.
Как собирать информацию о клиентах и закрывать крупные контракты
В современной бизнес-среде побеждает не тот, у кого лучше продукт, а тот, кто владеет эксклюзивной информацией и умеет ею управлять. Добро пожаловать на тренинг, который превратит ваш отдел продаж в эффективную аналитическую службу, действующую по законам коммерческой разведки. Продажи на высококонкурентном рынке давно вышли за рамки простого следования скриптам — сегодня это стратегическая игра, где каждый звонок и встреча требуют точечной подготовки.
Цель интенсива — освоить методологию глубокого сбора данных о клиентах и конкурентах, чтобы действовать на опережение и бить точно в цель. Вы освоите, как выявлять скрытые мотивы и оказывать ювелирное влияние на ключевые фигуры в компании клиента:
- ЛПР (Лиц, Принимающих Решения)
- ЛДПР (Лиц, Делающих Предложения о Решении)
- ЛВР (Лиц, Влияющих на Решение)
- ЦПР (Центры Принятия Решений)
Вы научитесь читать истинный ландшафт сделки, видеть скрытые рычаги управления и закрывать контракты там, где другие даже не смогут дойти до нужного кабинета.
Цель интенсива — освоить методологию глубокого сбора данных о клиентах и конкурентах, чтобы действовать на опережение и бить точно в цель. Вы освоите, как выявлять скрытые мотивы и оказывать ювелирное влияние на ключевые фигуры в компании клиента:
- ЛПР (Лиц, Принимающих Решения)
- ЛДПР (Лиц, Делающих Предложения о Решении)
- ЛВР (Лиц, Влияющих на Решение)
- ЦПР (Центры Принятия Решений)
Вы научитесь читать истинный ландшафт сделки, видеть скрытые рычаги управления и закрывать контракты там, где другие даже не смогут дойти до нужного кабинета.
Тренинг по B2B продажам «Стратегия вербовки»: выход на ЛПР, конкурентная разведка и работа с ключевыми клиентами
НОВЫЕ ВАШИ КЛЮЧЕВЫЕ НАВЫКИ
выход на ЛПР, конкурентная разведка и работа с ключевыми клиентами, обучение для менеджеров и руководителей, Как продавать сложные B2B-продукты: системный подход, разведка и влияние
НОВЫЕ ВАШИ КЛЮЧЕВЫЕ НАВЫКИ
«Стратегия вербовки: оперативная разведка и влияние в B2B-продажах» — это двухдневный интенсив для опытных продавцов, руководителей отделов и коммерческих директоров, работающих со сложными и длинными сделками.
Вместо классических техник «холодных продаж» участники получают системную методологию бизнес-разведки: как находить информацию о клиенте, анализировать структуру принятия решений, вербовать внутренних союзников и выходить напрямую на ЛПР, минуя барьеры.
Информационная разведка
системный сбор данных о клиенте из 15+ источников: от открытых баз (ЕГРЮЛ, СПАРК) до соцсетей сотрудников и отраслевых мероприятий.
Построение «Карты влияния»
визуализация структуры принятия решений с выделением 5 ключевых ролей: ЛПР, Центр влияния, Информатор, Союзник, Тень.
Конкурентная разведка
сбор данных о ценах, скидках и слабых местах конкурентов через 3 легальных сценария звонков.
Выход на ЛПР
преодоление секретаря и барьеров через 6+ методов: от «холодных» звонков до имитации случайного контакта.
Вербовка центров влияния
выявление личных и деловых мотивов сотрудников клиента и превращение их в своих союзников.
Установление неформального контакта
построение доверия за 60 секунд через «малый разговор», комплимент, разрыв шаблона.
Оперативный имидж и позиция «на равных»
создание первого впечатления за 12 секунд (формула 7-38-55) и ведение переговоров без позы «просителя».
Управление страхом и стрессом
3 техники (рациональные, физические, эмоциональные) для снятия стресса перед переговорами и восстановления после отказов.
Ритуал входа в кабинет ЛПР
алгоритм из 8 шагов: от стука в дверь до организации пространства и зрительного контакта.
Диагностика состояния оппонента
выявление скрытых недовольств ЛПР (зарплата, отношения с руководством, условия труда, лояльность).
Профилактика оттока клиентов
регулярное выявление недовольства до того, как клиент ушёл к конкуренту.
Развитие многоуровневых отношений
построение контактов с ЛПР и линейными сотрудниками клиента для создания «сети союзников».
«Стратегия вербовки: оперативная разведка и влияние в B2B-продажах» — это двухдневный интенсив для опытных продавцов, руководителей отделов и коммерческих директоров, работающих со сложными и длинными сделками.
Вместо классических техник «холодных продаж» участники получают системную методологию бизнес-разведки: как находить информацию о клиенте, анализировать структуру принятия решений, вербовать внутренних союзников и выходить напрямую на ЛПР, минуя барьеры.
Информационная разведка
системный сбор данных о клиенте из 15+ источников: от открытых баз (ЕГРЮЛ, СПАРК) до соцсетей сотрудников и отраслевых мероприятий.
Построение «Карты влияния»
визуализация структуры принятия решений с выделением 5 ключевых ролей: ЛПР, Центр влияния, Информатор, Союзник, Тень.
Конкурентная разведка
сбор данных о ценах, скидках и слабых местах конкурентов через 3 легальных сценария звонков.
Выход на ЛПР
преодоление секретаря и барьеров через 6+ методов: от «холодных» звонков до имитации случайного контакта.
Вербовка центров влияния
выявление личных и деловых мотивов сотрудников клиента и превращение их в своих союзников.
Установление неформального контакта
построение доверия за 60 секунд через «малый разговор», комплимент, разрыв шаблона.
Оперативный имидж и позиция «на равных»
создание первого впечатления за 12 секунд (формула 7-38-55) и ведение переговоров без позы «просителя».
Управление страхом и стрессом
3 техники (рациональные, физические, эмоциональные) для снятия стресса перед переговорами и восстановления после отказов.
Ритуал входа в кабинет ЛПР
алгоритм из 8 шагов: от стука в дверь до организации пространства и зрительного контакта.
Диагностика состояния оппонента
выявление скрытых недовольств ЛПР (зарплата, отношения с руководством, условия труда, лояльность).
Профилактика оттока клиентов
регулярное выявление недовольства до того, как клиент ушёл к конкуренту.
Развитие многоуровневых отношений
построение контактов с ЛПР и линейными сотрудниками клиента для создания «сети союзников».
Результаты, которые вы получите:
Результаты, которые вы получите:
1. ДЛЯ КОМПАНИИ (ОРГАНИЗАЦИИ)
1. ДЛЯ КОМПАНИИ (ОРГАНИЗАЦИИ)
- Увеличение конверсии воронки B2B-продаж на 20-40% за счёт системного подхода к клиентам.
- Сокращение цикла сделки благодаря быстрому выходу на ЛПР и эффективным переговорам.
- Устойчивое конкурентное преимущество — навыки разведки создают «невидимый барьер» для конкурентов.
- Стандартизация процесса продаж — единая методология для всех менеджеров.
- Создание корпоративной базы знаний — систематизированная информация о клиентах и рынке.
- Ускорение адаптации новых сотрудников благодаря чётким алгоритмам и шаблонам.
- Выявление новых рыночных ниш и точек роста через анализ данных о конкурентах и потенциальных клиентах.
- Укрепление долгосрочных партнёрских отношений с ключевыми клиентами, переход от транзакционных к стратегическим продажам.
- Увеличение конверсии воронки B2B-продаж на 20-40% за счёт системного подхода к клиентам.
- Сокращение цикла сделки благодаря быстрому выходу на ЛПР и эффективным переговорам.
- Устойчивое конкурентное преимущество — навыки разведки создают «невидимый барьер» для конкурентов.
- Стандартизация процесса продаж — единая методология для всех менеджеров.
- Создание корпоративной базы знаний — систематизированная информация о клиентах и рынке.
- Ускорение адаптации новых сотрудников благодаря чётким алгоритмам и шаблонам.
- Выявление новых рыночных ниш и точек роста через анализ данных о конкурентах и потенциальных клиентах.
- Укрепление долгосрочных партнёрских отношений с ключевыми клиентами, переход от транзакционных к стратегическим продажам.
2. ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ (Коммерческий директор, Руководитель отдела продаж)
2. ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ (Коммерческий директор, Руководитель отдела продаж)
- Инструменты для точечного коучинга — понимание, на каком именно этапе (выявление, оценка, привлечение) «застревает» менеджер.
- Возможность делегирования сложных переговоров менее опытным сотрудникам, так как есть проверенная методология.
- Достижение плановых показателей с меньшими затратами ресурсов и нервов.
- Общий понятный язык с командой для обсуждения стратегий и разбора кейсов.
- Снижение текучести кадров среди амбициозных менеджеров, которые получают инструменты для профессионального роста.
- Создание культуры обучения и обмена опытом внутри отдела.
- Инструменты для точечного коучинга — понимание, на каком именно этапе (выявление, оценка, привлечение) «застревает» менеджер.
- Возможность делегирования сложных переговоров менее опытным сотрудникам, так как есть проверенная методология.
- Достижение плановых показателей с меньшими затратами ресурсов и нервов.
- Общий понятный язык с командой для обсуждения стратегий и разбора кейсов.
- Снижение текучести кадров среди амбициозных менеджеров, которые получают инструменты для профессионального роста.
- Создание культуры обучения и обмена опытом внутри отдела.
3. ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ
3. ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ
- Преодоление страха «холодных» контактов и переговоров с топ-менеджерами благодаря психологическим техникам и чётким алгоритмам.
- Навык системного анализа клиента, а не интуитивных догадок. Понимание, КОГДА и КАК действовать.
- Искусство построения долгосрочных отношений, а не «разовых» сделок.
- Значительный рост личных продаж и дохода за счёт работы с более крупными и платёжеспособными клиентами.
- Сокращение количества бесперспективных «пустых» встреч благодаря качественной предварительной оценке и разведке.
- Умение отстраиваться от конкурентов не только ценой, а глубиной понимания проблем клиента и выстраиванием альянсов внутри его компании.
- Возможность брать на себя более сложные и дорогие проекты (ключевые аккаунты, стратегические сделки).
- Фундамент для роста до руководителя отдела или старшего менеджера, так как развиваются стратегические, а не только тактические навыки.
- Снижение стресса и выгорания — работа становится более предсказуемой и управляемой, меньше эмоциональных «качелей».
- Чувство профессиональной состоятельности и контроля над ситуацией в любых переговорах.
- Преодоление страха «холодных» контактов и переговоров с топ-менеджерами благодаря психологическим техникам и чётким алгоритмам.
- Навык системного анализа клиента, а не интуитивных догадок. Понимание, КОГДА и КАК действовать.
- Искусство построения долгосрочных отношений, а не «разовых» сделок.
- Значительный рост личных продаж и дохода за счёт работы с более крупными и платёжеспособными клиентами.
- Сокращение количества бесперспективных «пустых» встреч благодаря качественной предварительной оценке и разведке.
- Умение отстраиваться от конкурентов не только ценой, а глубиной понимания проблем клиента и выстраиванием альянсов внутри его компании.
- Возможность брать на себя более сложные и дорогие проекты (ключевые аккаунты, стратегические сделки).
- Фундамент для роста до руководителя отдела или старшего менеджера, так как развиваются стратегические, а не только тактические навыки.
- Снижение стресса и выгорания — работа становится более предсказуемой и управляемой, меньше эмоциональных «качелей».
- Чувство профессиональной состоятельности и контроля над ситуацией в любых переговорах.
4. ДЛЯ КЛИЕНТА / ПОКУПАТЕЛЯ
4. ДЛЯ КЛИЕНТА / ПОКУПАТЕЛЯ
- Встреча с профессиональным, подготовленным менеджером, который понимает специфику бизнеса клиента, а не пытается продать «что-нибудь».
- Получение релевантных, персонализированных предложений, решающих реальные проблемы, а не общих каталогов.
- Экономия своего времени — менеджер задаёт точные вопросы, быстро вникает в суть и предлагает решения.
- Снижение рисков при выборе поставщика благодаря прозрачности и профессионализму со стороны продавца.
- Выстраивание долгосрочного, предсказуемого партнёрства со стабильным поставщиком, который инвестирует в отношения.
- Более гладкий и быстрый процесс согласования внутри компании клиента, так как менеджер умеет правильно работать с разными отделами (финансы, техотдел, закупки).
- Меньше внутренних конфликтов по поводу выбора поставщика, так как предложение обосновано и удовлетворяет интересы разных сторон (ЛПР, пользователей, финансового директора).
- Встреча с профессиональным, подготовленным менеджером, который понимает специфику бизнеса клиента, а не пытается продать «что-нибудь».
- Получение релевантных, персонализированных предложений, решающих реальные проблемы, а не общих каталогов.
- Экономия своего времени — менеджер задаёт точные вопросы, быстро вникает в суть и предлагает решения.
- Снижение рисков при выборе поставщика благодаря прозрачности и профессионализму со стороны продавца.
- Выстраивание долгосрочного, предсказуемого партнёрства со стабильным поставщиком, который инвестирует в отношения.
- Более гладкий и быстрый процесс согласования внутри компании клиента, так как менеджер умеет правильно работать с разными отделами (финансы, техотдел, закупки).
- Меньше внутренних конфликтов по поводу выбора поставщика, так как предложение обосновано и удовлетворяет интересы разных сторон (ЛПР, пользователей, финансового директора).